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Prospecter et gagner de nouveaux clients

FRC-COME211

Personnel concerné

Toute personne qui souhaite acquérir les techniques de vente terrain,
Tout commercial expérimenté qui souhaite approfondir les fondamentaux des techniques et des attitudes commerciales.

Pré-requis

Faire ou être amené à faire de la vente en face à face.

Objectifs pédagogiques

1. Acquérir une communication verbale et non verbale qui facilite la relation client
2. Préparer son entretien de vente
3. Présenter une offre qui répond aux attentes du client
4. Conclure efficacement la vente

Méthode pédagogique

• A partir de l’écoute des situations professionnelles et des attentes de chaque participant, l’intervenant développe une pédagogie active et participative
• Les travaux de réflexion, les débats, les échanges favorisent la remise en question de ses pratiques
• Les nombreux exercices et jeux de rôle permettent à chaque participant de s’approprier les techniques et de faire évoluer ses pratiques commerciales
• L’utilisation de la vidéo permet à chaque participant de travailler ses axes de progrès et de capitaliser ses points forts
• Chaque participant élabore avec l’aide de l’intervenant ses outils de pilotage et son plan d’actions personnalisé

Documentation : un support de cours est remis aux stagiaires.

Sanction de la formation

Attestation de formation.

Durée, rythme

2 jours, 14 heures.

Programme de la formation

CONNAITRE SON STYLE VENTE POUR S’ADAPTER AU CLIENT

• Identifier son style de vendeur
• Les règles d’une communication efficace basée sur la confiance
et la souplesse comportementale

CIBLER SON CLIENT / PROSPECT POUR OBTENIR UN ENTRETIEN UTILE

• Organiser ses priorités
• Fixer un objectif de rendez vous atteignable et ambitieux
• Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face

CONTACTER POUR OBTENIR UN RENDEZ VOUS AUPRES DU CLIENT / PROSPECT

• Donner envie par un premier contact positif et motivant
• Créer la confiance par une présentation structurée
• Susciter l’intérêt et faciliter l’expression de l’interlocuteur

PRESENTER UNE OFFRE COHERENTE AVEC LES ATTENTES DU CLIENT

• Savoir poser les questions pour découvrir les attentes du client
• Développer des attitudes et comportements facilitant la relation de confiance
• Répondre aux attentes en adaptant son argumentaire
• Présenter son prix avec conviction
• Traiter les objections

PRENDRE CONGE ET PLANIFIER LE SUIVI DU CLIENT

• Conclure l’entretien en reformulant les termes de la vente, les engagements pris par chacune des parties
• Préparer et organiser le suivi du client pour développer sa part de marché chez ce client, pour instaurer une relation durable